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12-29 11:04:24 ——

憋不住的銷售

區縣公司的銷售訓練選擇了5名客戶經理參加,已經跟隨走訪三個,發現共同的一個問題,憋不住【以下對話為原始場景進行了精簡復原】

場景1:小區視頻監控要重新安裝,物業老總讓銷售跟著保安去監控室看裝哪些攝像頭,到了保安室開始聊天,基本聊天過后

    保安: 壞了很多了,業主電瓶車丟了要來吵架

    銷售:我們會換新的,這樣你就沒問題了

    。。。。

    保安:回放不了,業主小貓小狗丟了來找,要回放,回放不了

    銷售:我們云存儲上,存7天,你不用擔心了

場景2:到一個藥店走訪,聊起寬帶

    老板:我們的寬帶電信裝的,2000多塊

    銷售:【興奮】老板裝我們的啊,我們1000多塊就夠了,省一半


場景3:到一個工廠走訪,聊起政策

    主管:你們的流量政策一定要有虛擬網嗎?

    銷售:一般是要虛擬網的,其實也沒有關系,我臨時給你加一個虛擬網,下個月再取消,不產生費用。


   憋不住的原因有很多,有自以為了解對方需求【場景3】,有看到業務機會就興奮【場景2】,有為了說服對方【場景1】,這些共同的毛病導致一致的結果,溝通價值大幅度降低。

   比如對場景1,教練示意銷售別說話,通過對話展開問了保安如下幾個問題:這樣麻煩嗎?一個月大概有幾次?除了電瓶車,還有其他嗎? 壞了現在是怎么處理的?  通過這些自然的對話,了解到了非常多的信息,讓保安感覺很理解他,同時為和老總的溝通奠定基礎。

   比如對場景2,教練跟蹤追問了一句:“是挺貴的,原來裝是因為?”,老板說原來是為了POS機刷卡,裝了寬帶也裝了固話,現在付費要不現金要不微信支付寶,一個月刷不了兩次,明年3月到期后想換掉。一個問題,引出一堆有價值的信息,包括什么時候再去,切入點和可能阻礙點都掌握了。

   銷售多說,原因多種多樣,在接下來的2個月持續實戰走訪和針對性模擬對話中,將一一破除壞習慣,養成專業銷售素養。

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