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01-07 22:16:14 ——

絕大多數人不懂SPIN

因為訓練銷售的需要,重新看了遍SPIN -Selling - 大訂單銷售訓練手冊(理論篇和實踐篇),有一個感覺:

1、雷克漢姆是個科學家,他用科學的方法對技巧和結果做了分析,他的內容是基于數萬名銷售的分析而來,而且不是分析感覺,是分析成功的銷售習慣哪些技巧,成功的案例中用了哪些技巧。

2、SPIN不只大家常用到的需求發掘,SPIN中關于拜訪目標(收場白)的研究是目前看到的比較完備的一種,能力證實和異議防范也別具思路,整個的銷售階段分析也很完整。

3、SPIN就需要開發來說是一種歸類,對成功銷售使用技巧(提的問題)的一種歸類,這種歸類是從使用的銷售多少以及對客戶的影響程度和可能作用來分,并不是按照如何使用來分的,所以雷也強調了實際使用的時候各種問題的順序可以靈活調整。同時因為SPIN的這個只可意會不可言傳的特性,導致新人想要學會SPIN非常困難。事實上SPIN各個階段隱含了信任五環中的態度類問題、合作經營方法,這些內容關聯到到了你溝通的那個人的自我意愿、對方案的認同和內部推動程度,這個邏輯層面上的分析SPIN沒有去完成。

4、SPIN的語境是西方的坦率交流語境,而東方的語境會更加含蓄,這個時候在核心邏輯不變的情況下,對SPIN需要做一些靈活調整,這種調整后續我會出一個范例分析。

5、國內可以看到的顧問式銷售課程中關于SPIN的示范大多數是隱含了一些錯誤的,有些一看就是對SPIN不理解,分不清4類問題區別,還有一些照抄SPIN的模式,按照國內語境,怎么看怎么別扭。

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